自缄其口

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谈判者在与对手谈判时出言务必要谨慎。

有道是：“病从口人，祸从口出”

。

谈判中更应严防出祸。

要做到：讲有把握之言，听说相宜、话有余地。

首先要求谈判者对所言要有根有据，切中话题，并有反驳对方之力。

这里强调了言之有据和言后的应付力效果。

讲有把握之言，反映客观依据，使之接近真理。

同时，又反映在效果上，能够说服和感染人。

若一时不能说服人，则应有力量（理由）为自己辩护，

例如，当你批评对手太自信，对别人的意见一点也听不进时，必然有依据证明他在真理面前的傲慢，并且依据还应是多层次的——真理的证明和傲慢的证明。

听说相宜，则是指谈判时善于运用所说来有效地表达自己的想法。

慎言者，善于听。

当面对不甚了解的事与谈判对象时，成功的做法是先倾听。

先听就是先了解情况，搞准了话题以及说者的思想后再说。

有多少把握，就说多少。

之后，再听，听懂了，再说。

听与说则依谈判者的把握程度，以相应的频率交替使用，使听与说的配合效果达到最佳。

例如，谈判中，有的人会说：“×先生，贵方在交易上有什么习惯，请讲讲。”

这就是听的运用。

当再说：“按贵方说的那样，我认为它对双方义务不太公平，似乎过于保护卖方（或买方）。”

这便是说的运用，并且是以听为前提的。

不说满话和绝话，就是说，说出的话要有改动的余地。

有了余地，就有了听的主动权，就有说新观点的主动权。

当你讲：“我认为该问题就是这样。”

“贵方的说法太奇怪了，我从未听过。”

“若果真如此，我就一定那样。”

“不管你找谁来调解，我都决不改变我的要求。”

等等。

这些话都是满话与绝话，毫无回旋余地可言。

而类似“我想谈谈我的初步想法，请贵方考虑有否道理。”

“由于对该问题了解不深，从我听了贵方的讲话后，虽有所加深，但我仍没把握是否完全理解了贵方的意见。”

“我刚才讲的是我方单方面意见，我希望能听取贵方全面的见解。”

“我从未去过贵国，对文化了解很肤浅，我试着讲讲我方的观点，若有冒犯之处，恳望指正，但请贵方别误会，因此而影响双方的谈判。”

等等。

这些话均反映一种机会与主动，万一“起火”

，就可以用来熄火，对对方有“预防针”

的作用。

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