书籍简介
首章试读
第1章 客户不是购买商品，而是购买推销商品的人 销售产品前，先推销你自己 销售人员时常面临的困惑是：虽然产品质量一流，光芒四射，但是在接近准客户时，还没来得及介绍产品，就被拒之门外了。这就需要销售人员确定一个信念：在推销商品前，首先推销你自己，取得客户信任后，订单将不请自来。 业务代表A：“您好，我是××公司的业务代表周锦涛。在百忙中打扰您，想向您请教有关贵商店目前使用收银机的事情。” 客户：“你认为我店里的收银机有什么毛病吗？” 业务代表A：“并不是有什么毛病，我是想您店里的机子是否已经到了需要更换的时候。” 客户：“对不起，我们暂时不想考虑换新的。” 业务代表A：“不会吧!对面李老板已更换了新的收银机。” 客户：“我们目前没有这方面的预算，以后再说吧。” 销售人员要擅于推销自己。TOYOTA的神谷卓一曾说：“接近准客户时，不需要一味地向客户低头行礼，也不应该迫不及待地向客户介绍商品……与其直接说明商品不如谈些有关客户的太太、小孩的话题或谈些社会新闻之类的事情，让客户喜欢你才真正关系着销售的成败，因此接近客户的重点是让客户对一位以推销为职业的业务员产生好感，从心理上先接受他。” 业务代表B：“刘老板吗？我是××公司业务代表李黎明，经常经过贵店。看到贵店一直生意都那么好，实在不简单。” 客户：“你过奖了，生意并不是那么好。” 业务代表B：“贵店对客户非常亲切，刘老板对贵店员工的教育培训一定非常用心，对街的张老板，对你的经营管理也相当钦佩。” 客户：“张老板是这样说的吗？张老板经营的店也是非常的好，事实上，他也是我一直作为目标的学习对象。” 业务代表B：“不瞒您说，张老板昨天换了一台新功能的收银机，非常高兴，才提及刘老板的事情，因此，今天我才来打扰您!” 客户：“喔？他换了一台新的收银机？” 业务代表B：“是的。刘老板是否也考虑更换新的收银机...